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Una delle questioni più scottanti nell’Industria del Network Marketing riguarda la presenza nel processo di distribuzione degli esercenti, cioè del B2B (business to business).

E’ importante fare una premessa. In origine l’idea era quella di creare una distribuzione diretta tra consumatori ed il produttore, senza inutili e costosi passaggi intermedi, quindi stiamo parlando di una distribuzione B2C (business to consumer).

Secondo il modello di business originario in pratica l’azienda doveva essere l’UNICA venditrice nel sistema di distribuzione. Le cose però non sono andate esattamente così.

Se mi segui da un po’ di tempo saprai infatti che il Network Marketing Originale si è sporcato, e quello che oggi si pratica è Networking decaduto. Uno dei motivi del suo degrado consiste proprio nella possibilità, che viene offerta anche ai distributori, di poter fare vendita diretta creando perciò un passaggio in più.

Ossia il distributore acquista ad un prezzo inferiore di listino con sconti che si aggirano solitamente dal 30% al 50%. In questo modo però quel 30-50% di margine stanziato per la vendita diretta ha cannibalizzato quello della Rendita Passiva!

Ti ricordi le parole del tuo Sponsor? “No Mario, NON devi vendere”. E allora caro il mio Sponsor scemo, se non devo vendere mi spieghi cos’è quel margine che l’azienda destina alla vendita diretta?

Mi fai capire poi perché mi devo fare inquadrare come Venditore Porta a Porta con tanto di tesserino? E sai dirmi come mai devo camminare con il bagagliaio della mia auto piena di prodotti?

Insomma, ci siamo capiti, ma ritorniamo alla questione del B2B nel Network Marketing.

Che cos’è una Filiera di Distribuzione?

La filiera di distribuzione è il processo distributivo con cui un prodotto viene portato dal produttore fino al consumatore finale, con relativi passaggi e costi.

La filiera di distribuzione Tradizionale in questo ciclo economico è diventata insostenibile. Le aziende vengono spossate da costosissimi e soprattutto inutili passaggi intermedi.

Dal produttore si passa al distributore nazionale. Dal distributore nazionale si passa a quelli regionali. I distributori hanno i propri Direttori Commerciali con rete di vendita a seguito che a sua volta porta i prodotti nei punti vendita. Ed i punti vendita a loro volta consegneranno i prodotti al consumatore finale.

La filiera di distribuzione del Network Marketing invece prevedeva (in teoria) la distribuzione DIRETTA dall’azienda al consumatore finale. Il distributore era un effetto collaterale del processo distributivo e NON doveva diventare, nella maniera più assoluta, un intermediario.

Non doveva esistere perciò quel margine sulla Vendita Diretta. In Origine, il modello di business Primordiale era SEMPLICE, MA POTENTE E DIRETTO per cui non esistevano subdole dispersioni di payout.

Voglio farti riflettere su una cosa, perché magari anche tu, fino ad oggi, sei stato avverso all’inserimento del B2B nella filiera distributiva del Network Marketing.

Se è così, a maggior ragione, DEVI SCHIERARTI CONTRO la possibilità di Vendita Diretta da parte dell’Incaricato alle Vendite Porta a Porta, in quanto trattasi ugualmente di un B2B, anzi peggio, un B2B ambulante!

Il B2B fa veramente lievitare i prezzi?

In realtà se andassimo ad analizzare il motivo per cui i sedicenti esperti ritengono che il B2B deve essere escluso dalla filiera di distribuzione del Network Marketing, rimarremo senza parole. M-U-T-I. Già, perché non si può avere ancora voglia di controbattere dopo aver ascoltato una supercazzola del genere.

Sei curioso, vero? Ok, non ti tengo sulle spine. Il motivo misterioso, almeno secondo loro, è… IL PREZZO! (sic!!!). Non so seguendo quale ragionamento, questi eShperti ritengono che un’azienda di Network Marketing debba avere i prezzi bassi.

Probabilmente il fraintendimento nasce sul discorso degli “inutili e costosi passaggi di mano” nella filiera di distribuzione tradizionale. Se si eliminano quelli, allora i prezzi devono per forza abbassarsi… così pensano i grandi eShperti.

In realtà, il fatto di “eliminare dei passaggi” dalla distribuzione, non significa che quel margine può essere fatto fuori di punto in bianco. Significa piuttosto che il denaro risparmiato può essere REINVESTITO in qualcosa di più UTILE, cioè in PUBBLICITA’.

Ora la pubblicità nella sua forma più eccelsa è nient’altro che PURISSIMO PASSAPAROLA, per cui liberando denaro dalla costosa ed inutile filiera di distribuzione tradizionale, si può pagare con quel denaro IL CONSUMATORE stesso. Chi altri meglio del consumatore può “venderci” un tale servizio?

Se però le aziende di Network Marketing abbassano i prezzi come fanno a pagarti bene per il tuo PASSAPAROLA? La matematica non è un’opinione.

Considera poi che nel Network Marketing il prezzo è l’ultimo dei problemi, si tratta dell’unico modello di business al mondo in cui, se porti REFERENZE all’azienda per cui lavori, I PRODOTTI TI ARRIVANO GRATIS.

Ma allora… se non è vero che le aziende di Network Marketing devono avere necessariamente i prezzi bassi, da COSA DIPENDONO I PREZZI?

Che cos’è e da cosa è determinato il PRICING

Nella parola PRICING si riassumono le tecniche di marketing con le quali un’azienda assegna il giusto prezzo ai prodotti ed ai servizi che desidera posizionare sul mercato. Il PRICING non è determinato quindi dal modello di business ma dal MARKETING.

E qui salta fuori l’aspetto cruciale della questione: il Marketing non lavora su cose reali (se non indirettamente), lavora sulla percezione e sulla mente dei potenziali clienti. Il prezzo diventa un problema per loro SOLO in 2 casi:

(1)  Quando NON hanno i soldi per pagarti e quindi non sono in target.

(2) Quando il tuo prodotto o servizio nella loro mente viene percepito uguale a quello della concorrenza.

Nel primo esempio non hai potere sulla situazione in quanto si tratta di un problema di target sbagliato. Nel secondo, invece, l’acquisizione o meno di quel cliente dipende da TE, o meglio… dal tuo MARKETING.

In pratica se vendi il tuo caffè a 10 € al Kg ed il tuo concorrente vende il suo caffè a 2 € al Kg, il cliente sceglierà di risparmiare 8 € ed andrà dalla concorrenza. Caffè per caffè perché dovrebbe spendere di più da te?

Forse stai pensando: “Eh maaa il mio caffeh è differenDe!1!!”. Ed è proprio questo il problema amico caro. Posto che sia vero NON devi tenertelo per te, devi imparare a comunicare ai tuoi potenziali clienti in cosa sei differente. Altrimenti il tuo caffè a quel prezzo lo bevi solo tu e tua moglie se ti va bene.

Con le aziende di Network Marketing funziona allo stesso modo. La maggior parte di loro possiede dei cataloghi da vucumbrà… per questo motivo si trovano a fare la guerra dei poveri basata sul prezzo più basso.

B2B or B2C… this is the Problem!

Una volta compreso che il prezzo NON è mai un problema concreto nella mente dei potenziali clienti, ha senso cominciare a chiedersi se il B2B è UTILE o meno nel modello di business del Network Marketing.

Per B2B non intendo necessariamente che Luigi il salumiere possa vendere il cosmetico nella sua salumeria. Sia chiaro. La comprensione di questo passaggio è fondamentale, in quanto una cosa del genere non è affatto e non sarà MAI Network Marketing.

Esistono tuttavia diverse forme e logiche di B2B. Una di queste logiche può CURARE il tallone di Achille del Network Marketing: L’ASSENZA DELLA FIGURA DEL PROFESSIONISTA.

Uno dei mali più grandi del Network Marketing, l’ho sempre detto, è l’anarchia totale che regna nel processo di vendita al consumatore finale. O se preferisci, un esempio più chiaro è quello della casalinga disperata che deve vendere a tutti i costi il succhino di frutta al cetriolo medicale.

La più bella a cui ho assistito però è stata la grassona obesa che sul palco voleva vendere l’integratore dimagrante miracoloso. Lei sul palco iper-convinta e gli invitati che pensavano nella loro testa: “Minchia ma proprio con te non funziona?”.

Ecco, ritornando al discorso del B2B, si sà che quando il gatto non c’è i topi ballano. Le aziende non possono lasciare a piede libero questi personaggi che parlano di medicina come se fossero medici quando non lo sono.

Un Networker NON può consigliare diete. NON può prescrivere cure mediche para-pseudo-fuffa-alternative. NON deve neanche sognarsi di proporre integratori che “allungano al vita”. O caffè che curano il diabete.

Il Primo B2B nella storia del Network Marketing

“Ok Ricky, tutto fantastico ma nessuna azienda di Network Marketing sarà disposta ad aprire dei punti fisici e a sostenerci nel nostro lavoro”.

Un’azienda che lo ha fatto esiste già. Indovina un po’ qual è l’azienda che lo ha realizzato?

Proprio così, ancora una volta il Network Marketing fa un grande salto in avanti e lo fa attraverso il mio gioiellino: Save Skin, la piattaforma online specializzata nella Cura della Pelle.

Da Maggio 2018 Save Skin NON sarà più solo online, ma aprirà a Napoli la sua prima interfaccia fisica, la Save Skin Clinik. Si tratta solo di uno dei tanti punti fisici che spargeremo in tutta Europa, affiancando in questo modo i nostri Networker con la figura di medici specialisti.

Poi vengono qui i Nettuoccher e mi tediano con la storia del “eh ma tu fai pubblicità alla tua azienda! E’ un Gomblottoh!!1!”, invece di andare dalle loro aZZiende a chiedere come mai in 60 anni di attività non hanno fatto una cazzo di innovazione.

L’ho promesso e lo farò. Aiuterò il Network Marketing a risorgere, pulirò questo modello di business che amo tanto da tutta la spazzatura accumulata in decenni di pazzia. Ed accadrà proprio qui in Europa, nel luogo in cui vivi e potrebbe accadere anche grazie al tuo aiuto.

Resta sintonizzato e non perderti le evoluzioni del Network Marketing e la strada che ho tracciato per riportarlo alle sue Origini!

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