COS’È UN IMBUTO DI VENDITA?

L’Imbuto di Vendita -proprio come l’Imbuto di Marketing-, obbedisce alla Legge dei Gradi. Una volta acquisito un Cliente con il tuo Front End, s’avvia anche il tuo Imbuto di Vendita, in quanto il costo dei Back End facendosi via via più importante restringe il numero di potenziali clienti ma aumenta esponenzialmente i margini, e di conseguenza il profitto.

Dovendo riassumere, e semplificando ancora, l’Imbuto di Vendita è il processo con cui educhiamo i nostri clienti non solo a spendere, ma a mantenere il loro portafoglio aperto quanto più a lungo possibile ed aumentando la loro soglia di spesa media (LTV = Lifetime Value).

Adesso vediamo nello specifico il processo step by step di un Imbuto di Vendita.

L’imbuto è nella parte di ingresso (o front end), largo e facilmente accessibile alla quasi totalità dei potenziali clienti, mentre nella parte finale (o back end), si fa molto stretto ed elitario.

==> COS’È IL FRONT END?

Quando si parla di Front End ci si riferisce alla “prima vendita”, chiamata anche “prodotto/servizio esca” o “cavallo di Troia” visto che il suo scopo è quello di permetterti l’accesso indisturbato dentro le imponenti mura difensive dei tuoi Prospects.

Nel Mercato attuale il profitto NON si trova più nel Front End, ma si è spostato in profondità per cui va ottenuto grazie alle vendite di Back End.

Il Front End viene usato oggi, grosso modo, soltanto per ACQUISIRE il Cliente, non per portarsi a casa un profitto economico, infatti solitamente con il prodotto/servizio esca si va in perdita o, meglio, a BREAK EVEN POINT, cioè a PAREGGIO.

==> COS’È IL BACK END?

Il Back End sono le “vendite secondarie” grazie alle quali, mentre rendi più saldo il legame con il tuo cliente, potrai educarlo a spendere cifre sempre maggiori. Nel Mercato attuale NON puoi permetterti di non avere prodotti o servizi di Back End, quindi necessiti di un IMBUTO DI VENDITA.

Creando nuovi prodotti o servizi di back-end nel tuo imbuto di vendita aumenterai il profitto medio ricavato da ogni cliente. Tutto ciò viene reso possibile grazie a 3 speciali tecniche di vendita: l’Up Selling, il Cross Selling ed il Down Selling.

Le 3 spietate Tecniche di Vendita del Networker PRO

==> UP-SELLING significa vendere una versione PREMIUM o in genere più costosa del prodotto/servizio che il potenziale cliente ti ha richiesto.

In Save Skin ad esempio abbiamo il Supreme Black Diamond, una potente crema antiage per il viso di fascia luxury. Quando un nuovo cliente sta per acquistarlo, il mio Incaricato sa già che dovrà proporre il PACK con il siero Codic Fensine integrato. In questo modo il cliente potrà triplicare istantaneamente i risultati sulla sua pelle ed il mio Incaricato raddoppierà altrettanto velocemente i suoi profitti.

==> CROSS-SELLING significa vendere dei prodotti o dei servizi complementari al prodotto che il cliente ha richiesto.

In Save Skin ad esempio si fa cross-selling tra una categoria di prodotti ed un’altra che ruotano ovviamente sempre attorno al FOCUS della CURA DELLA PELLE. In pratica la cliente decide di acquistare Lipoglausonic Pack per eliminare progressivamente la cellulite, e il mio Incaricato va giù con il Modelfit Pack, a base della pianta carnivora divora-grasso. E se la cliente accetta, il mio Incaricato ci prova ancora con il Densefirm Pack, così mentre l’aiuta a modellare il suo corpo si accerta che la sua pelle rimanga elastica e tonica.

==> DOWN-SELLING è il processo INVERSO all’up-selling, e consiste nel vendere un prodotto o servizio di minor costo rispetto alla versione di BASE. Ovviamente c’è una logica da seguire per non ricevere dei sonori bestemmioni dal cliente, ossia di applicare questa tecnica SOLO DOPO che lui ha rinnegato a causa del prezzo l’acquisto del prodotto/servizio di BASE.

Su Save Skin ad esempio si fa down-selling con il pack settimanale di campioncini PROVA. In pratica se il cliente storce il naso sul prezzo di un trattamento mensile, e la paura gli impedisce l’acquisto, il mio Incaricato gli vende lo stesso prodotto ma in versione settimanale ad 1/4 del prezzo del trattamento completo.

Queste tecniche sono così potenti perché sfruttano il momento più propizio per vendere: quando un cliente sta GIA’ compiendo un acquisto, proprio nel momento in cui sta tirando fuori la sua carta di credito.

 

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